Vender em marketplace virou o centro do varejo digital brasileiro. E o jogo ali mudou de novo com a chegada da IA. No segundo salestalks, o encontro ao vivo da comunidade da SalesHunter, a gente conversou com quem fez essa virada na própria carreira: Flávio Ribeiro, CMO da Avantpro. A conversa foi conduzida pela nossa Head de Marketing, Júlia Vidigal Munhoz, em nome da SalesHunter.
Flávio passou mais de dez anos construindo crescimento em SaaS B2B, com passagens por RD Station, Vagas.com e Asksuite. Hoje lidera o Marketing de uma plataforma de dados e inteligência de mercado para quem quer vender em marketplace com informação em tempo real. Reunimos aqui os melhores pontos da conversa, com aplicação prática para quem vive de Vendas. A gravação completa você assiste logo abaixo.
Sair de uma operação madura para construir do zero
Flávio estava em uma empresa com mais de 130 pessoas, operação estruturada e liderança de Marketing global cobrindo Brasil, Latam e EMEA. Trocou isso por um time de cerca de 25 pessoas, em uma empresa ainda em fase de tração. A pergunta que abriu a live foi direta: por que essa escolha?
A resposta dele conversa demais com quem lidera crescimento hoje. O mercado de SaaS tem fatias bem diferentes. Empresa em busca de product-market fit, empresa em tração e empresa em escala. A tendência natural de carreira é subir para a mais robusta, buscando consolidação. Ele fez o caminho contrário de propósito.
O que me chamou bastante a atenção foi o quanto de abertura e possibilidade de construir eu teria.
Na prática, o trabalho dele agora é montar time do jeito certo para o estágio da empresa. Entender quais são as pessoas-chave para sair da tração. É o mesmo raciocínio que a gente aplica todos os dias no recrutamento especializado em Vendas B2B. Não existe profissional bom no abstrato. Existe match entre o perfil e o momento do negócio. Um time excelente para uma operação em escala pode travar uma empresa que ainda está construindo processo, e o contrário também é verdade.
Vale a leitura para quem lidera: nosso playbook para contratar vendedores B2B de alta performance destrincha essa avaliação.
Por que vender em marketplace virou infraestrutura de negócio
Os números que levamos para a live mostram o tamanho do que está em jogo. O Mercado Livre fala em cerca de 3,3 milhões de vendedores no Brasil. A Shopee já passou de 3 milhões de sellers brasileiros. A Amazon soma cerca de 100 mil vendedores parceiros. Esses números têm sobreposição e não podem ser somados, mas dão a dimensão da escala.
Segundo projeções publicadas pelo Valor, os marketplaces devem responder por 87% da receita global de vendas online B2C de bens físicos. Ou seja, 9 a cada 10 dólares do varejo virtual passam por essas plataformas. No Brasil, elas já lideram o comércio digital com 71% das vendas.
E o mercado segue se transformando rápido. O TikTok Shop multiplicou por 102 vezes o volume médio diário de vendas em apenas um ano de operação no Brasil. Social commerce, creators e afiliados estão encurtando a distância entre descoberta e compra.
Para o Flávio, isso está longe do teto.
Eu costumo dizer que tem muita pista ainda nesse mercado.
A explicação dele começa na pandemia. Com as lojas fechadas, muito pequeno comerciante precisou de uma alternativa para vender. E o marketplace resolveu o problema mais difícil de uma vez.
Basicamente, você coloca a sua loja num lugar em que já tem muita gente procurando por aquilo.
É por isso que ele fala em democratização do digital. Mais de 90% de quem vende ali é pequeno empreendedor, sem time de Marketing, sem estrutura de mídia, sem profundidade em digital. A própria plataforma entrega parte dessa estrutura pronta. O marketplace deixou de ser um canal complementar e virou infraestrutura para milhares de negócios.
Vender em marketplace ficou fácil. Vender bem, não.
O acesso ficou simples. Ganhar dinheiro ali, nem tanto. Flávio deu um exemplo prático na live: hoje qualquer busca no Mercado Livre devolve pelo menos 60 resultados na primeira página. Alguns produtos têm 17, 20 páginas de anúncios, cada um com uma chamada diferente, um enfoque diferente e variações enormes de preço.
Você precisa sair daquele cenário de só fazer uma venda por feeling, para se basear mais em dados.
E aqui aparece a armadilha mais comum. Para entrar no jogo e ganhar relevância, muito seller reduz a margem. Vende bastante e no fim a conta não fecha. Crescer em volume sem crescer em lucro é um jeito rápido de quebrar.
São muitas decisões acontecendo ao mesmo tempo. O que vender, de qual fornecedor, por quanto, com qual título, em qual plataforma. Todas mexem no resultado.
Os três estágios de quem quer vender em marketplace
Um dos pontos mais úteis da conversa foi a forma como a Avantpro lê a jornada do seller. São três momentos, com dores bem diferentes.
1. Quem vai começar a vender em marketplace agora
Muitas vezes não sabe nem qual é o melhor fornecedor. Precisa descobrir se o produto vale a pena antes de comprar estoque. Volume de vendas alto não basta. É preciso olhar margem, histórico de devolução, avaliação dos anúncios e preço médio praticado.
2. Quem já vende e quer tracionar
Está fazendo 10 mil por mês e quer chegar a 50, a 100. Aqui o ganho vem de escolher melhor: identificar o nicho certo, cortar produto que dá volume e não dá margem, e entrar em tendência de busca antes da concorrência. Flávio citou casos de sellers que vendiam de 50 a 60 mil por mês e passaram a vender um milhão, sem mudar de mercado, mudando de critério.
3. Quem já tem volume e precisa se manter competitivo
O desafio vira defesa de posição. Monitorar preço histórico, sazonalidade e movimentação dos concorrentes para não perder ranking nem margem.
Cada estágio pede um tipo de decisão. E é isso que separa o seller que cresce do seller que só trabalha mais.
Vender em marketplace com dado no lugar do feeling
A Avantpro funciona por extensões instaladas dentro do próprio marketplace. O seller não precisa abrir outro software para analisar. A leitura acontece no ambiente onde ele já trabalha, e a conta dele pode ser vinculada para cruzar o desempenho próprio com o do mercado.
O que ele passa a enxergar: volume de vendas por período, classificação dos vendedores, detalhe dos anúncios, preço médio, preço histórico, sazonalidade, tamanho do mercado de um produto e as palavras-chave que as pessoas realmente usam para buscar aquilo. Tem ainda calculadora de margem e de contribuição para responder a pergunta que importa, se aquele produto fecha a conta ou não.
Foi um ponto que chamou atenção na conversa. Em Marketing, a gente sempre fez análise de concorrência na mão, olhando cinco ou seis players. No marketplace são milhares de concorrentes por produto. Fazer isso manualmente é inviável, e é exatamente por isso que tanta gente decide no achismo.
Onde a IA ajuda de verdade a vender em marketplace
Esse foi o bloco que a gente mais quis destravar, porque é onde mora mais barulho do que conteúdo. O ponto de partida da conversa foi esse: o dado é a base da IA. Ela é uma camada que acelera, mas não substitui o básico.
Flávio começou pelo lado de dentro. As equipes de Marketing passaram por uma transformação de rotina em poucos meses, adaptando a operação para uso diário de IA. O ganho real foi escala sem precisar crescer o time na mesma proporção. Mas ele foi honesto sobre o efeito colateral.
É muito comum a gente ver o mais do mesmo, porque entra em uma linha de produção sem embasamento. Só a produção por produção acaba não gerando o impacto necessário.
Isso aparece com força na produção de conteúdo. Volume alto, contexto nenhum, resultado zero.
Do lado do seller, a lógica é outra. Uma empresa de tecnologia B2B tem gente olhando performance, gente em mídia paga, gente em conteúdo, um time de product marketing para comunicar lançamento. O empreendedor que vende ali não tem nada disso. Ele mesmo decide o que anunciar, escreve o anúncio e produz a imagem. Contratar redator e designer para cada teste não fecha.
É aí que a IA entra como elemento complementar, e não como enfeite. Ela refina a análise e ajuda a desdobrar a ação.
Ao invés de só trazer o dado bruto, eu consigo trazer um insight já desdobrando um plano de ação para esse seller. Olha, esse produto aqui vale a pena se a margem for essa.
Essa é a diferença entre IA que produz e IA que decide melhor. Uma gera mais uma variação de anúncio. A outra responde se aquele produto merece o seu estoque. O que separa as duas é contexto e dado por trás.
Na segunda metade da live, o Flávio abre um caso real e faz um raio-x ao vivo, mostrando a leitura por dados, concorrência, palavras-chave, tendência e ranking, do jeito que ele faria no dia a dia. Ele também fala para onde o social commerce está indo. Vale assistir à gravação completa acima.
O que isso muda para quem vive de Vendas
Muita coisa. A trajetória do Flávio mostra que a competência de construir crescimento é transferível. Geração de demanda, previsibilidade e leitura de dados funcionam em SaaS B2B e funcionam no varejo digital. O que muda é a velocidade e o volume de decisão.
E fica a lição que atravessa os dois mundos. Feeling não escala. Quem decide com dado escolhe melhor onde colocar esforço, estoque e time. Vale para quem quer vender em marketplace e vale para quem monta máquina de vendas.
Nós recrutamos do SDR ao Chief Revenue Officer para empresas de tecnologia B2B, com quem fala a língua de Vendas. Se você quer entender para onde o mercado está indo, dá uma olhada na nossa Pesquisa Nacional de Vendas B2B, com dados sobre salários, modelos de comissão e o equilíbrio entre inbound e outbound. É leitura de mercado, sem teoria.
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