Prospecção B2B com fundamento e o poder da comunidade

Existem duas forças que constroem uma carreira em Vendas. De um lado, a prospecção B2B feita com fundamento, o método. Do outro, a comunidade, a rede que acelera tudo. No quarto salestalks, o encontro ao vivo da comunidade da SalesHunter, a gente sentou com quem é prova viva desse combo.

A conversa foi entre Fernanda Garcia, Head de Dealflow na ABSeed Ventures e cofundadora da Academia Rapport, e a nossa Head de Marketing, Júlia Vidigal Munhoz. As duas trabalharam juntas na mobLee, uma em prospecção, outra em Marketing. E a Fernanda já foi pré-vendedora direta do Gustavo Salles, fundador da SalesHunter. A história é antiga e dá o tom da conversa.

Reunimos aqui os melhores pontos. A gravação completa você assiste logo abaixo.

Método ou comunidade? A resposta é que um não existe sem o outro

A primeira pergunta da live foi direta: o método te faz vender, mas foi a comunidade que te fez virar referência. A Fernanda concordou e explicou por quê.

Não adianta a gente ser o melhor naquilo e não divulgar para as pessoas.

Ela fazia o trabalho dela como pré-vendedora e, ao mesmo tempo, compartilhava o que estava aprendendo no LinkedIn e participava das comunidades de Florianópolis, entre 2015 e 2020, quando o ecossistema de startups da cidade estava fervendo. Nessa troca, as pessoas passaram a reconhecer o nome dela quando o assunto era prospecção B2B.

O contraponto é o que ela vê hoje como mentora.

Eu vejo profissionais que são muito bons, eu sei porque eu mentoro, mas que o mercado não sabe. Quando surge uma vaga, ninguém pensa nessa pessoa.

Vale o mesmo alerta sobre a antiga resistência a publicar. Muita gente tinha medo de que a liderança achasse que estava procurando emprego. Essa percepção mudou. Quando alguém do time se destaca, o nome da empresa vai junto.

Ela lembrou de um projeto que as duas viveram na mesma empresa: pré-vendedores e gente de produto escrevendo para o blog, com revisão do Marketing. Ajudava o SEO, dava ao pré-vendedor um material próprio para mandar para o lead e ainda fortalecia a marca pessoal de quem escrevia. Três ganhos de uma vez.

Prospecção B2B começa no dado, não no script

Antes de cadência, script ou abordagem, tem uma etapa que muita gente pula. Sem ICP claro e informação confiável, a lista já nasce errada e a conversão desaba. A frase da Fernanda que a Júlia resgatou resume: o SDR mais caro é o que trabalha com informação errada.

O primeiro ponto dela foi de responsabilidade.

Não é o pré-vendedor que deveria dizer qual é o ICP. A empresa já tem que ter isso mapeado.

E ela foi específica sobre o que torna um cliente ideal. Tem conta grande demais, que até vê valor na solução mas não é a ideal. E tem a pequena demais, que pode comprar e também não é. O trabalho é entender quais características definem o grupo que fica, paga e cresce.

Com as características na mão, qualquer ferramenta de inteligência de dados monta a lista da sua prospecção B2B. O passo seguinte é a persona: quem, dentro daquela empresa, sente a dor que você resolve. Pode ser mais de uma pessoa, e aí a dor do diretor não é a mesma do analista. Só depois disso vem a cadência.

O erro mais comum: lista genérica

É aqui que a prospecção B2B costuma travar.

Ah, a gente prospecta fintech. Tá, mas qual fintech?

Fintech de qual região, com quanto tempo de mercado, com quantas pessoas no time, com qual produto. Cada camada de refinamento deixa a mensagem mais relevante e o trabalho mais fácil. O erro é colocar todo mundo no mesmo bolo, exportar em dois cliques e jogar dentro de uma cadência genérica. Volume alto, qualidade nenhuma.

A lista é a nossa matéria-prima.

Engenharia reversa a partir dos melhores clientes

Para quem está começando do zero, o caminho é testar, medir e ajustar. E para quem já tem base, a Fernanda deu um método concreto: fazer engenharia reversa.

Olhe para quem converte melhor, para quem o time de Vendas fecha com mais facilidade e para quem o CS consegue expandir depois. Esses são os clientes que definem o seu ICP real. Várias ferramentas aceitam essa lista e devolvem empresas parecidas, no que o mercado chama de lookalike.

O que faz a prospecção B2B funcionar nesse nível é o alinhamento entre as áreas. O CS devolve para Vendas quais clientes são realmente bons, Vendas devolve para pré-vendas qual perfil quer mais, e tudo isso volta para o Marketing desenhar a comunicação. A mesma leitura serve para inbound e para outbound.

Repertório: o método EPA para prospecção B2B

Durante muito tempo pareceu que vender bem era fazer mais volume. A Fernanda defende o contrário, e o nome que ela dá para isso é repertório.

O raciocínio começa em um erro comum de quem monta uma operação de prospecção B2B. A empresa monta uma operação de pré-vendas só com gente júnior, que não conhece o dia a dia da função nem o segmento que vai prospectar.

O pré-vendedor é a cara da empresa para o mercado. É ele que está ligando, mandando e-mail, mandando mensagem.

Para resolver isso ela criou uma estrutura chamada EPA: Estudo, Preparação, Personalização e Ação.

O **estudo** é sobre a sua própria casa. Quem são os concorrentes, qual é a proposta de valor, quais são os cases, quais são os melhores clientes. É quase um onboarding, e deveria ser responsabilidade da empresa oferecer.

A **preparação** é sobre o outro lado. Se você vai prospectar o segmento jurídico, o que esse segmento está enfrentando agora? Quanto mais informação, mais confiança, e mais chance de a conversa virar troca em vez de checklist.

A prova que ela usa em treinamento é honesta.

Eu tenho a técnica de prospectar. Mas eu não sei do mercado de vocês. Eu simplesmente não sei.

E como se amplia o repertório para prospecção B2B? Estando nas comunidades da sua persona, lendo relatórios do setor, assistindo vídeo, ouvindo podcast, indo a evento. Se a persona é o analista financeiro, vale conhecer um analista financeiro e pedir meia hora para entender a rotina dele. É esse tipo de conexão que separa quem conversa de quem recita.

Como fazer prospecção B2B no WhatsApp sem parecer telemarketing

O WhatsApp virou o primeiro território da prospecção B2B. O Brasil é o segundo maior mercado do mundo no app, 82% dos usuários já falam com empresas e 79% das empresas usam o canal com foco em Marketing ou Vendas.

A Fernanda lembrou que nem sempre foi assim. Quando ela e a Júlia trabalhavam juntas, pré-vendas e CS tinham medo do canal. A palavra que se usava nem era interromper, era incomodar.

Hoje o problema é outro: mensagem solta.

Opa, bom dia. Eu não conheço a pessoa, não estou em nenhum grupo com ela. O “opa, bom dia” já me soa como telemarketing.

A saída dela para prospecção B2B no canal é validar antes de qualquer pitch.

Júlia, bom dia. Para falar sobre vagas na SalesHunter, poderia ser por aqui?

Está o nome, está a foto, está uma pergunta real. A pessoa responde, mesmo que seja para redirecionar, e a conversa existe. Repare que a mensagem não esconde a intenção, ela só respeita o canal.

O oposto também tem nome: o blocão de texto com “ver mais” para alguém que nunca te respondeu. Pode até ser rápido de ler, mas o “ver mais” já comunica tamanho, e a pessoa deixa para depois. Depois nunca chega.

Follow-up que funciona

Não existe fórmula secreta, existe lembrar que tem gente do outro lado. Mandar “viu minha mensagem?” e repetir isso até cansar só garante que você vai ser ignorado.

Ela deu dois exemplos que a comunidade da Rapport usa há anos. O primeiro é mandar só o nome da pessoa. Parece simples demais para funcionar, e funciona: depois de uma palestra, alguém contou para ela que destravou uma conta parada há meses exatamente assim.

O segundo é uma frase que baixa a resistência.

Júlia, estou na fila para falar contigo. Quando tiver um tempinho, me dá uma atenção.

E aqui entra o argumento que costura a live inteira: isso circula dentro de uma comunidade antes de virar prática de mercado. Quem está na troca sai na frente.

O poder da comunidade na carreira em Vendas

Quando perguntamos quanto do crescimento dela veio de método e quanto veio de comunidade, a Fernanda não quis dar porcentagem. Para ela, um não existe sem o outro.

A própria Academia Rapport nasceu assim, e a ordem diz muito.

Da comunidade surgiu o curso, não o contrário.

Começou como workshop ao vivo, virou grupo de WhatsApp, e foi a própria comunidade que pediu o conteúdo gravado. Hoje são mais de 3 mil alunos e mais de 100 empresas impactadas.

Ela também contou como o critério mudou com o tempo. No começo da carreira participava de muita coisa, para ser vista e beber de várias fontes. Hoje mantém três comunidades ativas e contribui mais do que consome, porque comunidade só recebendo não se sustenta.

As vagas que não chegam ao LinkedIn

O ganho mais concreto é o acesso. Dúvida que você levaria horas pesquisando volta respondida em minutos. E tem a parte que interessa a quem busca recolocação.

Você não vai achar essa vaga no LinkedIn.

Ela citou comunidades em que a empresa publica a posição e diz explicitamente que quer alguém dali, ou uma indicação de alguém dali, porque sabe que aquelas pessoas investiram em se desenvolver. A vaga circula primeiro entre quem está dentro.

Indicação, aliás, tem peso e tem critério. Ela indica pouco, e indica quem está ativo: quem assiste, quem fala, quem compartilha resultado. Estar cadastrado e quieto não conta.

Quando falamos do nosso painel de vagas, ela fez questão de marcar a diferença: antes era difícil encontrar oportunidade de Vendas com faixa salarial e informação organizada. É exatamente por isso que a gente mantém as vagas abertas transparentes.

Como gerar valor sem cair no oportunismo

Essa foi a pergunta mais prática da live. Como participar de uma comunidade sem entrar só para vender na cara dura?

A resposta começa por compartilhar o que você está vivendo. O que testou e funcionou, o conteúdo que te ajudou, a ferramenta que resolveu um problema. Quando você ajuda, as pessoas ajudam de volta.

E tem uma saída inteligente para quem não domina o assunto do grupo. Imagine um pré-vendedor que quer se aproximar de diretores de Marketing e não sabe nada de Marketing. Ele pode perguntar à pessoa de Marketing da própria empresa qual evento vale a pena, qual conteúdo vale indicar, e levar isso para o grupo.

Eu não sou a pessoa portadora do conhecimento, mas eu estou fazendo a curadoria.

O inverso é o que todo mundo reconhece: a pessoa que entra, anuncia o produto, pede para chamarem no direct e some. Essa, nas palavras dela, você ignora para sempre.

O gesto que ela mais valoriza é o oposto do pitch. É alguém chegar no privado e dizer que viu algo e lembrou de você. Não é o presente, é a lembrança.

O conselho prático para unir prospecção B2B e comunidade

Pedimos algo concreto, sem motivacional genérico. Veio em quatro movimentos:

**Entre em uma comunidade**, porque ela te dá acesso a conteúdo e a pessoas ao mesmo tempo.

**Liste onde você é fraco.** Talvez você seja ótimo na ligação e não saiba escrever e-mail. Querer melhorar tudo ao mesmo tempo termina em nada feito.

**Desenhe um plano com o seu gestor.** Peça a avaliação dele, onde precisa melhorar, o que está indo bem, e saiam da conversa com um plano de ação e com os acessos que a empresa pode oferecer.

**Saia do consumo passivo.** Assistir vídeo, dar like e salvar não é estudar. Pare, anote, escreva com suas palavras o que é uma cadência, discuta com alguém e coloque em prática.

É que nem tentar dirigir um carro só vendo vídeo. Não adianta entender como passa a marcha se você não colocar em prática.

Para quem não tem orçamento agora, a recomendação dela é acompanhar a Academia Rapport e outros profissionais que falam de prospecção B2B nas redes, achar o que conecta e estudar de verdade o que aparecer.

O que isso muda para quem vive de Vendas

Muita coisa, dos dois lados da mesa.

Se você prospecta, a mensagem é que prospecção B2B não é volume, é preparo. Lista refinada, repertório sobre o mercado do cliente e respeito ao canal valem mais do que mil disparos. E a sua rede não é enfeite de currículo: é por onde a melhor oportunidade chega antes de virar anúncio.

Se você lidera, fica a provocação sobre estrutura. Montar um time de pré-vendas sem dar ICP mapeado, onboarding de verdade e repertório de mercado é terceirizar para a pessoa júnior uma decisão que é da empresa. O resultado ruim vem, e quase nunca é culpa de quem foi contratado.

Nós recrutamos do SDR ao Chief Revenue Officer para empresas de tecnologia B2B, com quem fala a língua de Vendas. Se você quer entender para onde o mercado está indo, dá uma olhada na nossa Pesquisa Nacional de Vendas B2B, com dados sobre salários, modelos de comissão e o equilíbrio entre inbound e outbound. É leitura de mercado, sem teoria.

Quer rever as edições anteriores? No nosso último salestalks #03 falamos sobre os três degraus que sustentam uma estrutura comercial. Veja todos no nosso blog.

E se você quer trocar com gente que está construindo Vendas todos os dias e não perder as próximas edições do salestalks, entre na nossa comunidade. Como a Fernanda mostrou na conversa, é na troca que as oportunidades aparecem primeiro.