A Eteg é uma das principais referências em tecnologia aplicada à experiência do cliente no Brasil. Premier Partner da Zendesk e com mais de vinte anos de atuação, a empresa constrói soluções que integram pessoas, processos e sistemas para transformar operações de atendimento em vantagem competitiva.

Ao longo dessa trajetória, a Eteg já realizou mais de 1.000 projetos, acumula mais de 2,5 milhões de horas de projeto e mantém mais de 2.000 usuários simultâneos em ERPs. Na prática, isso se traduz em diagnósticos de TI, automatização de processos, desenvolvimento de software sob medida, alocação de squads de tecnologia e implantação de atendimento inteligente com Zendesk, bots e canais omnichannel.

Os resultados falam pela marca. A ConectCar reduziu 53% dos chamados após uma transformação digital da operação de atendimento. A Cobasi unificou canais, aumentou em 30% a resolução no primeiro contato no chat e elevou o padrão de CX ao simplificar uma operação complexa com tecnologia inteligente. Casos assim ilustram o impacto de uma empresa que combina tecnologia, governança e experiência do cliente em projetos de alto valor.

Nos últimos meses, a Eteg vive um novo marco: a consolidação da inteligência artificial e da automação como eixo central do portfólio. O que antes era projeto pontual se transformou em uma frente estruturada de IA aplicada à experiência do cliente, com chatbots de linguagem natural, mecanismos de priorização automática de tickets, análises preditivas de satisfação e orquestração de jornadas conectadas ao Zendesk.

“Estamos incorporando inteligência artificial nas soluções de CX, criando produtos e automações que antecipam demandas e personalizam interações. Esse movimento tem ampliado nossa relevância dentro do ecossistema Zendesk e nos coloca diante de um novo desafio, crescer num mercado que está se reinventando em tempo real.”

Para acompanhar esse novo ciclo, a Eteg precisava que o seu crescimento em vendas B2B, CX e IA deixasse de depender apenas de talento individual e passasse a rodar sobre um motor comercial previsível, sistêmico e integrado. Esse é o contexto em que entra o trabalho da SalesHunter.

A visão de crescimento que nasce na Endeavor

Antes da Eteg, Reinaldo Donadio viveu de perto o ritmo de scale-ups e grandes corporações dentro do ecossistema Endeavor e já havia trabalhado com a SalesHunter. Essa experiência foi um divisor de águas na forma como ele enxerga crescimento, talento e execução em vendas B2B.

“A experiência na Endeavor foi um divisor de águas na minha visão sobre crescimento e talento. Percebi que o crescimento sustentável não depende apenas de estratégia, mas de execução disciplinada e pessoas certas. Vi empresas escalarem porque criaram sistemas que transformam aprendizado em processo, e processo em resultado.”

Essa vivência também redefiniu o que ele entende por talento em vendas B2B.

“Em vendas B2B, talento não é quem fecha negócios isolados, mas quem constrói mecanismos de previsibilidade. É o profissional que entende o produto, lê o mercado, mede cada etapa e sabe transformar dados em direção.”

Quando assumiu o papel de Chief Growth Officer na Eteg, Reinaldo trouxe essa mentalidade de sistema. Seu papel passou a ser liderar as frentes de marketing, vendas e parcerias estratégicas para acelerar o crescimento da empresa, estruturando um motor comercial previsível e escalável, conectando marca, produto e dados em uma mesma tese de crescimento.

A empresa crescia, o portfólio de CX, automação e IA evoluía, a relevância no ecossistema Zendesk aumentava. Mas a maturidade comercial ainda não refletia todo esse potencial. Era preciso que o crescimento da área comercial acompanhasse o nível de sofisticação técnica e estratégica da Eteg.

De operação que “vende projeto” à máquina de crescimento

Reinaldo resume bem a diferença entre uma operação que só “vende projeto” e uma máquina de crescimento conectando marca, produto, dados e time.

“A principal diferença está na mentalidade. Uma operação que só vende projeto vive de picos. Cada venda é uma vitória isolada, dependente do esforço individual e da sorte de encontrar o cliente certo no momento certo. Já uma máquina de crescimento transforma cada interação em aprendizado e cada venda em dado que retroalimenta o sistema.”

Na Eteg, o objetivo passou a ser exatamente esse: conectar marca, produto, dados e time em um fluxo único. O marketing não atua separado das vendas. O comercial não atua separado do produto. A tecnologia não fica isolada do negócio. Todos trabalham na mesma direção, orientados por ICP, valor entregue e métricas de crescimento, e não apenas por volume de atividades.

A ambição estava clara, mas a estrutura ainda não. O time era comprometido e havia bons resultados pontuais, porém a operação comercial precisava de mais cadência, previsibilidade e alinhamento com o novo patamar de CX, dados e IA que a empresa estava construindo.

O momento de buscar a SalesHunter

Quando a Eteg decidiu buscar a SalesHunter, o principal desafio da área comercial era elevar o nível de maturidade e consistência. O ciclo de vendas era longo. A prospecção dependia demais de indicações. O funil tinha volume, mas não tinha padrão de avanço. Cada vendedor operava de um jeito, com abordagens e rotinas diferentes.

“O que me incomodava no dia a dia era a falta de ritmo. As reuniões de pipeline aconteciam, mas sem uma cadência clara de geração e avanço de oportunidades. Cada vendedor operava de forma diferente, e isso gerava dispersão de energia. Eu sentia que o time trabalhava muito, mas o esforço não se traduzia em crescimento proporcional.”

Veja o depoimento completo de Reinaldo Donadio no vídeo abaixo:

As primeiras tentativas internas de contratação reforçaram o diagnóstico. Muitos candidatos vinham com boa comunicação, mas pouca profundidade em tecnologia, funil, dados ou CX. Era evidente que o desafio não era apenas “abrir uma vaga de vendas”. Era uma questão de especialização.

“Percebi que não bastava abrir uma vaga porque o desafio não era apenas de contratação, era de especialização. Recrutar para vendas B2B em SaaS é completamente diferente de contratar um vendedor tradicional. O perfil certo precisa entender o ciclo consultivo, saber lidar com múltiplos stakeholders, traduzir tecnologia em valor de negócio e operar com dados de forma constante.”

Ficou claro que a Eteg precisava de um parceiro que entendesse as nuances de vendas B2B em tecnologia, CX, dados e IA. Um parceiro capaz de conectar a tese de crescimento da empresa a um perfil de talento extremamente específico. Foi assim que a Eteg chegou à SalesHunter.

Um processo que começa pelo diagnóstico, não pelo currículo

Desde o primeiro contato, o que mais chamou atenção de Reinaldo foi o nível de profundidade da abordagem da SalesHunter.

“O que mais me chamou atenção na SalesHunter foi a profundidade do diagnóstico. Antes de falar de candidatos, eles quiseram entender a Eteg em detalhe: nosso modelo de negócio, ticket médio, ICP, maturidade comercial e dinâmica de vendas. Foi uma abordagem mais de consultoria do que de recrutamento.”

Em vez de seguir um roteiro genérico, a SalesHunter construiu o processo a partir da estratégia da Eteg. Junto com Reinaldo, o time mapeou o funil, o papel da área comercial no ecossistema Zendesk, o impacto esperado da frente de IA nos próximos anos e as métricas que definiriam sucesso para a vaga.

Com esse cenário claro, foi possível desenhar um perfil muito específico de vendas B2B: senioridade real, experiência com ciclo longo e consultivo, fluência em tecnologia, domínio de CRM como ferramenta de gestão e previsibilidade, naturalidade com dados e aderência à cultura orientada a CX e IA.

“Enquanto recrutadores generalistas normalmente seguem um roteiro padrão, a SalesHunter constrói o processo a partir da estratégia da empresa. Eles entendem que, em vendas B2B e SaaS, não existe um perfil genérico. Cada operação tem seu contexto, seu ritmo e suas métricas de sucesso.”

A curadoria foi direta e cirúrgica. Poucos perfis foram apresentados. Todos extremamente aderentes ao contexto da Eteg, com profundidade consultiva, visão sistêmica de crescimento e familiaridade real com IA, automação e dados.

“Recebemos poucos perfis, mas todos extremamente aderentes ao que precisávamos. Isso mostrou método, não sorte. A comunicação foi direta, baseada em dados e com feedback constante. Em vez de apenas preencher uma vaga, a SalesHunter ajudou a montar uma peça-chave no motor de crescimento da Eteg.”

O perfil certo: senioridade, dados, IA e postura de dono

Desde o início, as não negociáveis para esse perfil estavam muito claras. A Eteg precisava de um profissional com senioridade real em vendas B2B, experiência comprovada em ciclo longo e consultivo e capacidade de traduzir tecnologia em impacto de negócio para o cliente.

“O domínio de CRM era indispensável. Não como ferramenta de registro, mas como instrumento de gestão, previsibilidade e análise. Também queríamos alguém que tivesse naturalidade com dados, que soubesse interpretar métricas e tomar decisões baseadas em evidências.”

Outro ponto essencial era a relação com IA e automação. O vendedor precisava entender como essas tecnologias geram valor e ser capaz de comunicar isso de forma simples, concreta e conectada à realidade de CX dos clientes.

Além dos requisitos técnicos, havia uma camada comportamental inegociável: postura de dono, protagonismo e mentalidade de construção. A Eteg buscava alguém preparado para cocriar processo, e não apenas seguir roteiros prontos.

“Queríamos alguém que não esperasse o processo pronto, mas que ajudasse a criá-lo. Um profissional capaz de atuar com autonomia, pensar como dono e conectar tecnologia, dados e jornada do cliente em cada conversa de vendas.”

Impacto na prática: pipeline, P&L e previsibilidade

A mudança após a chegada desse profissional foi perceptível desde as primeiras semanas. O onboarding, que em uma operação complexa poderia levar meses, aconteceu em metade do tempo. O novo vendedor entendeu rapidamente o contexto, dominou o discurso de valor e começou a conduzir reuniões com segurança desde o início.

“O ciclo médio de fechamento caiu cerca de 30%, reflexo de conversas mais estratégicas e diagnósticos mais precisos. As oportunidades passaram a avançar com mais fluidez e qualidade, reduzindo retrabalho e aumentando a taxa de conversão.”

Do ponto de vista de P&L, o efeito ficou evidente na eficiência. Houve aumento de pipeline qualificado, mais acurácia nas previsões de receita e melhor aproveitamento das oportunidades já existentes. A operação deixou de reagir ao que acontecia e passou a funcionar com intencionalidade, ritmo e clareza de prioridades.

“Em resumo, deixamos de operar no modo reativo e passamos a atuar com intencionalidade e ritmo. Isso elevou tanto a performance quanto a confiança do time comercial.”

Cultura comercial: crescimento como disciplina

Além dos números, a mudança cultural foi tão relevante quanto os resultados financeiros. A chegada do novo talento trouxe um novo padrão de ritmo, linguagem e maturidade para as conversas de vendas dentro da Eteg.

“A mudança cultural foi enorme. A chegada desse profissional trouxe um novo padrão de ritmo. As conversas passaram a ter mais objetividade, mais foco em avanço de pipeline e menos dispersão. O time começou a operar com cadência, entendendo que crescimento não é consequência do acaso, mas de disciplina diária.”

As pessoas passaram a assumir mais responsabilidade pelo resultado, levar mais insights de mercado para a mesa e pensar em oportunidades com visão de longo prazo.

“Hoje, falar de vendas dentro da Eteg significa falar de aprendizado, processo e impacto. É um ambiente mais maduro, orientado a dados e com uma energia positiva de evolução contínua. Isso criou um ciclo saudável em que cultura e performance se reforçam mutuamente.”

Crescimento como sistema, não como área isolada

Quando compara a estrutura de crescimento da Eteg com o que observa em outras empresas B2B e de tecnologia, Reinaldo enxerga um diferencial claro.

“O que mais diferencia a Eteg é que tratamos crescimento como um sistema, não como uma área isolada. Em muitas empresas B2B e de tecnologia, marketing, vendas e produto funcionam como trilhas paralelas. Cada time faz o seu melhor, mas a engrenagem não gira de forma integrada.”

Na Eteg, a construção é outra. Marca, dados, automação, produto e operação comercial trabalham como partes de um mesmo motor. O time comercial entende profundamente o produto. O time técnico entende o cliente. O marketing trabalha orientado a ICP e valor, não apenas a volume de leads. Os dados conectam todos esses pontos em uma visão única de crescimento.

“Isso nos permite jogar um jogo diferente: o jogo da previsibilidade. Não dependemos de picos ou de talentos heroicos. Dependemos de processo, inteligência e ritmo. Em um mercado que muda rápido e exige decisões baseadas em dados, essa integração é o que nos coloca um passo à frente.”

Erros comuns ao contratar para CX, dados e IA

Com a experiência de liderar crescimento em um contexto que une CX, dados e inteligência artificial, Reinaldo também enxerga com clareza os erros mais comuns que empresas cometem ao contratar vendedores para esse tipo de operação.

“O maior erro é contratar vendedores apenas pelo repertório comercial, sem avaliar a capacidade de entender o problema do cliente em profundidade. Em CX, dados e IA, vender não é apresentar funcionalidades. É conectar tecnologia a impacto real no negócio.”

Segundo ele, muitas empresas ainda caem na armadilha de contratar profissionais que falam bem, mas que não sabem diagnosticar contexto, não entendem métricas, não leem dados e não conseguem traduzir soluções complexas em valor claro para o cliente. O resultado são ciclos longos, propostas frágeis e baixa previsibilidade.

“Um parceiro como a SalesHunter evita esses atalhos porque sabe exatamente o que diferencia um bom vendedor de um vendedor certo para negócios de tecnologia. Eles avaliam profundidade consultiva, capacidade analítica, maturidade em funil, entendimento de produto e aderência cultural. Entregam poucos candidatos, mas todos alinhados à complexidade da operação.”

Na visão de Reinaldo, essa diferença é o que define o sucesso de médio e longo prazo em operações que envolvem CX, dados e IA.

Por que escolher a SalesHunter como parceira

Quando precisa explicar para outro executivo por que escolheu a SalesHunter como parceira de recrutamento, em vez de tocar o processo internamente, Reinaldo é objetivo.

“Eu diria que escolhi a SalesHunter por eficiência e precisão. Recrutar para vendas B2B e SaaS não é sobre postar vaga, é sobre encontrar um perfil muito específico, que combina visão de negócio, domínio técnico e capacidade consultiva. Fazer isso internamente exigiria tempo, energia e especialização que desviariam o foco do que realmente importa, fazer a máquina de crescimento rodar.”

Para ele, a SalesHunter já chega com método, repertório e entendimento profundo desse tipo de operação. Isso encurta o ciclo de contratação, reduz o risco de erro e aumenta a chance de trazer alguém alinhado à estratégia e à complexidade da empresa.

“No fim, trabalhar com eles não foi terceirizar um processo. Foi acelerar um resultado.”

O próximo ciclo de crescimento da Eteg

Olhando para frente, o próximo ciclo de crescimento da Eteg passa pela consolidação da frente de IA e automação. A empresa está ampliando produtos proprietários, aprofundando integrações no ecossistema Zendesk e avançando em soluções que unem dados, inteligência e experiência do cliente em um único fluxo de valor.

“Para sustentar esse movimento, o talento comercial crítico será o vendedor consultivo com fluência em tecnologia. Alguém capaz de entender jornadas complexas, interpretar dados, traduzir IA em impacto de negócio e conduzir conversas de alto nível com múltiplos stakeholders. É esse tipo de profissional que transforma inovação em receita e garante que o crescimento seja consistente, escalável e alinhado ao que o mercado está exigindo.”

A frase que resume a parceria

Para Reinaldo, a parceria entre Eteg e SalesHunter pode ser resumida em uma frase que traduz bem o espírito desse case.

“A parceria entre Eteg e SalesHunter pode ser resumida assim: especialistas em crescimento se encontram para acelerar o que importa.”

O case da Eteg mostra como tratar crescimento como sistema, cuidar da maturidade comercial com a mesma seriedade que se cuida de CX e tecnologia e contar com parceiros especializados em vendas B2B pode redefinir o ritmo de uma operação. Quando contexto certo, talento certo e processo certo se encontram, previsibilidade deixa de ser promessa e passa a ser prática.

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